Como a CUPOLA automatizou a jornada de compra da Gonzaga Imóveis e hoje prova os investimentos em marketing com retorno em vendas
Confira como a CUPOLA automatizou a jornada de compra da Gonzaga Imóveis
Sobre a Gonzaga Imóveis
A Gonzaga Imóveis é uma das maiores administradoras de imóveis do Paraná e possui uma das mais amplas carteiras de imóveis do Brasil, com mais de 8 mil imóveis administrados em Curitiba, incluindo mais de 1 mil ofertas para venda e locação.
A Gonzaga foi fundada em 1954 e, por sua tradição em inovar, é hoje umas das referências no mercado imobiliário local. Foi, por exemplo, a primeira imobiliária do país a alugar imóveis com título de capitalização (2000), além de pioneira na oferta do seguro-fiança gratuito (2015) no Brasil.
Hoje, conta com quatro sedes em Curitiba e aproximadamente 180 funcionários. É especialista em aluguel de imóveis e conta também com um departamento de vendas, com ofertas diversificadas em Curitiba e região metropolitana.
O Problema
Ainda que tenha cabeça de startup, a Gonzaga Imóveis utilizava um ERP com módulos ultrapassados e tinha dificuldades em manter seu principal objetivo: uma maior proximidade com seus clientes para oferecer a melhor experiência de atendimento.
Todos os clientes que entravam em contato com a Gonzaga, por exemplo, eram cadastrados manualmente pelos corretores na plataforma de gestão. Além de gerar informações incompletas, o processo impedia o acesso online aos dados e a exportação destes para mensuração de ROI, apresentação de resultados e possível elaboração de novas estratégias para busca de melhores resultados.
Outro problema eram os leads (ou contatos) recebidos via portais imobiliários, que reúnem ofertas da própria Gonzaga, mas também de diversas empresas concorrentes. Sem integração, estes leads eram entregues à força comercial por e-mail por apenas um colaborador, o que gerava a perda de oportunidades e de negócios reais nesta que é a principal fonte de leads da Gonzaga, com cerca de 1000 novos leads gerados mensalmente.
A Solução
Foi então que a Gonzaga Imóveis fechou uma parceria com a Agência Cupola para contratação do RD Station e das soluções oferecidas pela metodologia Inbound Marketing para otimizar o atendimento aos clientes por meio da automação. E tudo começou a se transformar na empresa.
Primeiramente, a CUPOLA utilizou o RD Station para organizar a base de contatos que a Gonzaga possuía. A partir de integrações com formulários do site e dos portais imobiliários, criou-se uma nova estratégia de distribuição dos leads provenientes destes canais, totalmente automática e com acompanhamento de custo de lead e custo de aquisição de cliente.
Para cada origem, a CUPOLA criou um fluxo de emails com conteúdos específicos para qualificação e orientação destes potenciais clientes ao longo da jornada de compra, fossem estes compradores, locatários ou proprietários.
Em todos os fluxos, os leads passaram a receber um e-mail automático de agradecimento pelo contato e um pedido de avaliação do atendimento. Ou seja, agora, nenhum lead que entre em contato com a Gonzaga por formulários do site, chat ou portais imobiliários, fica sem resposta.
Além disso, estes leads passaram a receber conteúdos relevantes e educativos de acordo com o estágio em que se encontravam no funil de vendas, todos direcionados para o blog da empresa. Entre os temas, as principais dúvidas sobre documentação para compra e locação de imóveis, análises sobre o mercado imobiliário e dicas sobre onde morar em Curitiba.
Antes a imobiliária não tinha nenhuma informação sobre os resultados das suas campanhas digitais, não conseguia mensurar dados e muito menos avaliar o desempenho de estratégias de marketing e vendas. Hoje a Gonzaga sabe quais são os seus canais com maior aquisição de leads, quais campanhas de email geram mais interesse, como seus leads caminham na jornada de compra, como anda o seu funil de vendas e mais importante ainda, ela sabe quanto de retorno o marketing digital fornece sobre o seu investimento mensal. Tudo através de relatório gerados pela CUPOLA no RD Station Marketing. Nada mais é uma interrogação.
Resultado
Com a parceira com a Agência CUPOLA, a Gonzaga Imóveis conseguiu automatizar a jornada de compra dos seus clientes e ainda criar uma abordagem muito mais personalizada e eficiente entre vendedor e lead.
Além disso, foi possível evidenciar também resultados positivos na atração e geração de leads com o site da imobiliária. Entre janeiro e julho de 2018, a Gonzaga recebeu 296.072 visitas ao site (média de 42.296 visitas ao mês), sendo gerados 11.707 leads únicos. Esse e outros resultados são possíveis de serem acompanhados com os novos relatórios que a CUPOLA fornece periodicamente a imobiliária. Com isso, todas as estratégias agora são desenvolvidas de acordo com dados.
Outra conquista importante, é a possibilidade de acompanhar a satisfação dos clientes através da pesquisa de avaliação de atendimento. Por meio da análise das respostas, a Gonzaga passou a monitorar com mais atenção seu processo de atendimento aos clientes. Leads que não haviam recebido resposta, por exemplo, agora são retrabalhados pela equipe comercial, o que garante negócios mais assertivos, importantes insights para reformular todo o design de serviço da Gonzaga, além de fornecer dados concretos sobre ROI.
“O NPS ajuda que você possa além de estar comunicando, esteja avaliando. Você pode colher a informação praticamente em tempo real daquilo que você está fazendo e você ouvir o seu cliente foi e sempre será, na minha opinião, a coisa mais importante.”
Marília Gonzaga
Quando a Gonzaga tomou a decisão de fechar a parceria com a Agência CUPOLA, não imaginava um impacto tão positivo e direto na organização da base de contatos e relacionamento com as oportunidades de negócios em apenas 6 meses. Cabe, então, continuar o trabalho de Inbound Marketing, com o fortalecimento das atuais e ativação de novas estratégias, para atingir ainda melhores resultados nos próximos meses.
“Eles sentem as nossas dores… e estão sempre juntos para desenvolver uma solução. Porque nós sabemos do nosso negócio mas não sabemos como atingir o público e a CUPOLA está sempre chegando com essa parte.”
Marília Gonzaga
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