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Por que a integração entre Marketing e Vendas é indispensável no mundo dos negócios atual?

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Em um mundo empresarial em rápida evolução, os diretores e gestores estão constantemente buscando soluções. Segundo uma pesquisa feita pela RD Station, 70% dos negócios não atingiram suas metas comerciais em 2022. Como especialista em marketing digital, acredito que a resposta para reverter esses números pode ser simples. Na verdade, ela está em uma estratégia que pode parecer simples até demais: a eficaz integração entre os setores de Marketing e Vendas.

Na prática, esta integração tem que ir muito além de uma mera colaboração. Ela envolve uma troca estratégica de informações que alimenta e otimiza campanhas de marketing e, consequentemente, potencializa vendas. Quando o setor de Vendas fornece insights sobre os melhores clientes ao Marketing, as campanhas podem ser cada vez mais otimizadas. Com isso, passam a ser direcionadas a um público alvo muito mais propenso a fechar negócios durante sua jornada de compras.

 

O mesmo estudo da RD Station revela que 67% das empresas de alta performance têm processos comerciais bem definidos e uma operação estruturada. Não dá para chegar a esses resultados sem que haja uma integração plena entre o time de Marketing e a equipe de Vendas. Há bastante tempo, as redes sociais vêm liderando como fonte de leads. Neste universo, a estratégia certa de marketing complementada por um setor de vendas bem informado pode ser a combinação vencedora.

Para consolidar essa relação na cultura da empresa, todo o time de uma empresa deve estar envolvido, até porque vários passos são necessários. Integração de sistemas, criação de rituais de troca de informações, reuniões regulares, abordagem colaborativa. Não tem fórmula mágica: é uma construção no dia a dia. É assim que a magia acontece.

Um exemplo prático: em um case da Agência Cubo, tínhamos o desafio de atrair mais pacientes para uma clínica médica em Juiz de Fora, MG. A grande maioria vinha indicada por outros pacientes, um canal de aquisição eficiente, porém limitado. A clínica tinha capacidade para expandir bastante os atendimentos, mas não havia estratégia consistente para a geração de novas oportunidades.

Outro problema era de ordem operacional: a equipe comercial não conseguia identificar e analisar as oportunidades que chegavam pelo Marketing, os canais mais efetivos de aquisição de pacientes, entre outras métricas estratégicas.

Quando assumimos o marketing da clínica nosso primeiro passo foi integrar Marketing e Vendas.Os formulários do site foram integrados ao RD assim como o CRM da clínica. Assim, todos os leads qualificados gerados via site e landing pages passaram a ir, automaticamente, para o time comercial da clínica. Já consegue ver os efeitos?

Além disso, durante o processo de aquisição de novos pacientes, iniciamos a compra de palavras-chave no Google Ads com o objetivo de aumentar o tráfego do site e as solicitações de agendamento de consulta.

A integração entre os times de Vendas e Marketing foi além da geração de oportunidades: criamos conteúdos, blog posts e vídeos para nutrir as oportunidades em cada etapa do funil de vendas. Assim que o time de Vendas movimentava a oportunidade no CRM, um gatilho passou a ativar fluxos de nutrição no RD Station de acordo com o momento do paciente, isto é, conteúdos que vão da pré-consulta ao pós-operatório.

Os resultados alcançados têm sido bastante expressivos desde que essas estratégias foram colocadas em prática. Isto contribuiu para a solução das dores do cliente e para o aumento no faturamento da clínica. A agenda dos três cirurgiões hoje está lotada e com fila de espera. Nos três meses logo após a fusão de Marketing e Vendas o faturamento cresceu 78% em relação ao trimestre imediatamente anterior.

Os conteúdos no blog, nas redes sociais e as campanhas de ADS foram responsáveis por alavancar a geração de leads qualificados. Foram 579 oportunidades entregues ao time comercial da clínica no trimestre depois de unirmos Marketing e Vendas, um acréscimo de 70% em relação ao ano anterior. Outro resultado excepcional é que 70% dos novos negócios abertos vieram através do marketing. A visibilidade da marca na região cresceu 93% no trimestre. E a média de geração de leads ficou em 388 leads/mês. Um salto impressionante, certo?

E não foi preciso inventar a roda para chegar a esses números. Bastou olhar atentamente para dois setores da empresa que precisavam caminhar lado a lado e criar pontes entre eles. O futuro pertence a quem já reconheceu que é fundamental fundir estratégias de Marketing e Vendas, de produtos ou serviços.

Sim, 2022 foi desafiador para muitos setores. Mas passando da metade do ano, reafirmo: 2023 pode ser o início de um caminho de metas superadas para quem tem trabalhado tendo essa integração como chave.

 


Daniel Vizeu é especialista em Marketing Digital, com mais de 18 anos de atuação no mercado de comunicação. Atualmente é CEO da Agência Cubo

Do offline para o digital: 3 estratégias usadas pela Agência de Marketing Digital BW8 para aumentar as vendas de 2 clientes no varejo

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Para empresas que sempre atuaram no meio offline e ainda não têm uma estrutura de marketing digital, dar os primeiros passos na operação online é um desafio. Muitas vezes, é preciso dividir o tempo e os esforços entre gerenciar a empresa e gerar resultados. Contar com uma agência que faz marketing para empresas de varejo pode ser fundamental neste momento. 

Esse foi o caso da Concessionária Jeep Marajó e da Rede de Óticas Mercadão dos Óculos, duas empresas de varejo que conseguiram mudar o cenário dos seus resultados com o apoio da Agência BW8, parceira da RD Station. 

 

Neste artigo você vai conhecer um pouco mais dos desafios dessas empresas e como a Agência uniu online e offline para trazer resultados reais.

O desafio das empresas offline

 

Tanto a Concessionária Jeep Marajó quanto o Mercadão dos Óculos passavam por desafios parecidos: ambas empresas tinham um processo de venda digital totalmente analógico, sem ferramentas de apoio e sem qualificação dos clientes.

Como toda loja física no varejo, o Mercadão dos Óculos tinha dificuldade para gerenciar seus potenciais clientes e não conseguia gerar vendas através de contatos online. Além disso, não existia organização do processo comercial sobre as interações que vinham por redes sociais, site ou WhatsApp. Mesmo fazendo investimentos em mídias pagas, sem integrar marketing e vendas, não conseguiam ter um faturamento de oportunidades provenientes destes canais, por isso, não acreditavam mais nas vendas digitais.

A Marajó também viveu algo parecido: Seus sites não eram monitorados e não existia nenhuma automação de marketing ou ações com o time de pré-vendas. No contexto em que recorreram à agência BW8, a Marajó ainda tinha um desafio extra para uma de suas marcas premium, a Jeep: uma ação relâmpago presencial na concessionária para fechar o maior número de negócios em um dia.

Mesmo em ramos diferentes e de portes diferentes, as empresas tinham em comum a necessidade alavancar os resultados e estruturar a operação de marketing digital.

Como aumentar as vendas com estratégias online?

Assim que encontrou os desafios de como aumentar as vendas com estratégias online, a BW8 colocou em prática um plano de ação que trouxe resultados imediatos para os clientes. Destacamos aqui as 3 principais estratégias que ilustram um pouco mais do trabalho desenvolvido pela agência e que ajudou a deixar tudo em dia:

1- Centralizar e gerenciar oportunidades de vendas

O primeiro passo foi a integração de marketing e vendas com uma plataforma transacional para disparos de e-mail, SMS, WhatsApp e ligações, utilizando RD Station Marketing e CRM. Na Marajó, tudo isso foi feito em 15 dias, dado o desafio de vendas relâmpago que tinham para executar num curto intervalo de tempo.

Além disso, a fusão do inbound com o outbound foi fundamental para garantir a centralização e gerenciamento de todas as oportunidades de vendas. No Mercadão dos Óculos, por exemplo, todas as oportunidades geradas na empresa, sejam em lojas físicas, por telefone, WhatsApp ou redes sociais, foram centralizadas no RD Station Marketing.

As interações de mídias sociais e contatos captados por um time que fica na porta da loja fazendo o corpo a corpo com cliente, foram inseridas dentro do CRM da RD para dar início ao próximo passo: a segmentação.

2- Segmentar leads de acordo com interesse

Este segundo passo é muito importante para dividir os potenciais clientes de acordo com os interesses e começar a comunicação com eles por canais como e-mail, SMS e WhatsApp. Isso garante que sua empresa fale com a pessoa certa, no momento certo e com o assunto adequado.

Para executar toda a operação na Marajó, a BW8 segmentou os leads montando uma cadência de contatos para entender qual o veículo de interesse de cada um durante a jornada e, a partir daí, estruturar a abordagem de vendas nas próximas etapas, sempre com o cuidado de manter a sinergia entre o time de outbound e as automações de marketing.

Na primeira sequência de contatos com o lead durante 1 semana já foi possível alcançar resultados: da base, com cerca de 3.500 e-mails, foram geradas 700 qualificações, o que também garantiu um maior número de visitas na loja.

3- Acompanhar a jornada do cliente em tempo real

Por último, mas não menos importante, acompanhar a jornada em tempo real traz muito mais agilidade nas vendas. 

No caso do Mercadão dos Óculos, temos um exemplo muito bom desse monitoramento na prática. Depois do trabalho executado pela BW8, a jornada do cliente ficou assim:

  • O time de pré-vendas faz o primeiro contato, avisando de promoções, ofertas, campanhas, agendam consultas oftalmológicas com médicos parceiros e recebem o retorno
  • Depois disso, já é possível efetuar um orçamento e avançar este lead dentro do CRM da RD.
  • Com um fluxo automatizado e bem estruturado, todo o processo é gerenciado e acompanhado em tempo real. 
  • Assim, quando um cliente visita a loja, ele é consultado dentro do CRM e ali já é possível entender todo histórico, sejam interações no site ou até mesmo dados da consulta médica que o cliente já fez com os parceiros.

CONHEÇA O TRABALHO DA BW8 ➡️

Resultados de uma estratégia bem executada

Os resultados dessas estratégias deram tão certo que, hoje, a BW8 é responsável pelo atendimento das 6 lojas da Concessionária! Na Rede de Óticas Mercadão dos Óculos, só no primeiro mês, bateram 125% da meta estipulada no início da ação e continuam de recorde em recorde. Um pouco mais dos resultados por cliente:

Concessionária Jeep Marajó:

  • A ação relâmpago teve um resultado incrível de 250 visitas à loja e 53 vendas em 1 dia, totalizando um faturamento de R$10 milhões durante 12 horas de ação.
  • Garantindo o sucesso das automações e dos leads impactados nesta ação, ainda tiveram mais de 100 vendas totais nos dias posteriores (e seguem tendo vendas até hoje – frutos desta ação que  acompanha o histórico do marketing)

 Rede de Óticas Mercadão dos Óculos

  • Além de bater 125% da meta, as taxas de conversão do time de inbound já superaram os 34% de conversão e um faturamento que prova a transformação digital dentro da empresa.
  • Transformação do time de vendas digitais no departamento mais importante do grupo: O franqueado já virou referência dentro da Rede e o modelo já está em expansão para novas lojas, bem como a contratação de uma equipe de vendas para atender a demanda gerada nas campanhas e nas qualificações feitas através do aquecimento de base.

 

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Como escolher uma agência de marketing?

Como escolher uma agência de marketing?

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Sentiu que é preciso terceirizar algo nos seus projetos? Escolher contratar uma agência é uma das melhores maneiras para não sobrecarregar colaboradores e nem empatar o seu crescimento.

Muitas vezes precisamos melhorar a atuação nos meios digitais, reforçar o posicionamento da marca e facilitar a gestão do dia a dia. Conforme a empresa vai crescendo, fica cada vez mais difícil controlar todas as etapas sem uma ajuda externa. 

Se você está vivendo esse cenário e sente que é hora de encontrar uma agência de marketing, é essencial reservar um tempo para pesquisar cada opção e entender previamente o que precisa buscar. 

Neste artigo vamos te ajudar a escolher uma agência de marketing, levando em conta os principais aspectos para uma boa contratação. Vamos lá?

O que é preciso saber antes de escolher uma agência?

Um dos principais cuidados que se deve ter antes de iniciar uma contratação de agências, é saber exatamente o que é preciso solucionar, ou seja, quais são as fraquezas do negócio.

Os motivos podem ser diversos: falta de mão de obra qualificada, falta de tempo e gestão e até mesmo pouco conhecimento do mercado.

Sobretudo, é preciso realizar um mapeamento do projeto, identificando gargalos internos que podem ser corrigidos, como:

  • baixa maturidade digital;
  • posicionamento de marca;
  • necessidade de escalar operações;
  • criação e produção de conteúdos;
  • problemas com integrações;
  • atendimento em vendas e etc.

Escolher uma agência de marketing nada mais é do que encontrar uma grande facilitadora e aliada. Por isso o conhecimento interno do negócio é primordial para que se alcance resultados sustentáveis e promissores.

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Qual contratação é ideal para a minha empresa? 

Existem 3 tipos de serviços de marketing digital que é possível contratar: consultorias, freelancers e agências. Ambos demandam um modelo de trabalho e diferentes entregas. Sobretudo, é preciso se atentar ao que você deseja e qual ajuda está buscando para o dia a dia: 

Serviços de consultoria são indicados para quem deseja manter a mão na massa, mas ainda assim receber dicas e acompanhamento das ações. Nesse caso, toda a operacionalização se mantém interna. 

Quando precisamos terceirizar uma atividade muito específica, entram em cena os profissionais freelancers. Eles ajudam a cumprir uma demanda em menor tempo e muitas vezes, limitam os vínculos com as empresas.

Já com uma agência de marketing, você obtém um time de pessoas trabalhando constantemente e de maneira frequente e escalável. Neste caso, o maior benefício além do reforço é justamente a capacidade de solucionar problemas e se integrar mais com a empresa e projeto.

Agora tendo em mãos suas análises e escolhas, siga as dicas a seguir e descubra como escolher a melhor agência de marketing ideal!

1. Defina os serviços base que deseja contratar

A definição dos serviços é uma parte fundamental no processo de escolha de uma agência. Quando escolhemos quais serão os principais trabalhos executados, conseguimos compreender qual habilidade é preciso buscar para parceria:

  • geração de conteúdo;
  • gerenciamento de mídias sociais;
  • comunicação online e/ou offline;
  • campanhas de publicidade e etc.

Até aqui é preciso entender se a agência é referência no serviço. Esse é um elemento essencial para obter qualidade nas entregas e nos acordos definidos, mas principalmente para ajudar a empresa a evoluir constantemente. 

Busque pelos serviços logo nas primeiras pesquisas e identifique se a entrega será compatível com o que você está procurando. Esse deverá ser o seu primeiro filtro! 

2. Estabeleça seus objetivos preliminares 

Quando optamos pela contratação, precisamos ter clareza sobre os objetivos da companhia e onde se espera chegar. 

Reforço de marca e Branding, desenvolvimento de sites e aplicativos, crescimento orgânico, geração de leads e gestão de redes sociais são alguns dos objetivos que precisam ser atingidos? 

Com essa determinação em mãos é muito mais fácil encontrar o ponto-chave para estabelecer uma contratação de resultados.

Vale dizer ainda que neste momento é preciso avaliar o próprio cenário da empresa contratante e relacionar com seus recursos:

  • está dentro do meu orçamento?
  • as tarefas apresentadas fazem sentido no meu projeto?
  • possui expertise no meu segmento?
  • a agência atende os critérios de qualidade para bater X metas? 

3. Pesquise a reputação da agência e veja casos de sucesso

O mercado de agências de marketing não para de crescer. Com tanta variedade e ramos de atuação, a sua escolha precisa levar em conta a reputação da empresa contratada.

Com o apoio do Marketplace de Agências, plataforma da RD Station, você encontra as melhores opções do mercado e recebe recomendações que dão “match” com sua empresa. 

Além disso, todas as agências são parceiras da própria RD Station e fazem parte de um dos maiores Programas de Parceria, ou seja, possuem o compromisso de entregar resultados de excelência com base em treinamentos para obter alta performance.

Com o Marketplace de Agências, você ainda obtém filtros que te ajudam a procurar e escolher uma agência de marketing que atenda:

  • por serviços e especialidades;
  • média de investimento disponível;
  • quais segmentos de atuação já domina, localização da agência e muito mais. 

Aliado ao Marketplace, procure conhecer os casos de sucesso das melhores agências antes de iniciar a parceria.

4. Entenda o alinhamento cultural

Contratar uma agência é como construir um departamento interno em qualquer empresa. É preciso desenvolver um alinhamento cultural desde as primeiras impressões, combinando estilo de trabalho, processos, comunicação, visão de gestão e construção a longo prazo.

Não existe um certo ou errado, mas é preciso escolher o que faz mais sentido para o que você deseja agora.

Lembre-se que a agência ficará responsável por uma etapa importante do projeto e será preciso garantir uma compatibilidade mútua de estilos e prioridades – que no final das contas, também transmita a cultura do seu negócio, constantemente. 

Encontrou o que procurava? Hora de receber uma proposta para o seu projeto!

Passado o momento de pesquisa e reconhecimento, é chegada a hora de estabelecer laços e realizar as primeiras interações. 

Antes de formalizar uma contratação, é preciso obter um alinhamento da maneira mais tangível: enviando uma tarefa e avaliando.

É nesta etapa que o contratante e a agência poderão construir um briefing, detalhando as principais dores e expectativas por trás do projeto. Cada agência de marketing pode estabelecer um processo nesta fase e é importante entender como ocorre já nos primeiros contatos.

Há ainda a possibilidade de chegar neste momento com mais de uma opção em mente. Tudo bem! Neste caso, use a oportunidade para fazer o que chamamos de “concorrência”, que nada mais é do que agendar rodadas táticas para receber todas propostas para o projeto. A melhor opção dentro dos seus critérios, pode evoluir para a contratação.

O mais importante é conseguir entender até aqui:

  • quais premissas serão a base do acordo (projetos e criações envolvidas);
  • quais entregas serão feitas ao longo do contrato (quantidade e prazos);
  • as principais métricas trabalhadas no escopo;
  • rotinas de acompanhamento; 
  • ferramentas indispensáveis;
  • tempo e equipe responsável, etc. 

Aproveite esse momento para entender também quais serão os efeitos da contratação na empresa e aproveite para envolver a equipe interna no processo. Esse é o momento que todos precisam avaliar juntos. 

Dica bônus: escolha uma agência com potencial de crescimento

Nunca começamos uma parceria esperando terminá-la, não é mesmo? Ao escolher uma agência de marketing é preciso levar em conta a evolução do projeto e da empresa. 

Suas necessidades atuais podem te apontar um determinado caminho, mas além disso, o que mais será preciso construir? Será que a agência escolhida poderá atender sua expectativa a longo prazo? 

Ter uma visão de médio e longo prazo é essencial para não se limitar e buscar o crescimento constante do projeto. Para isso, faça um detalhamento das suas próprias metas de 6 a 12 meses e busque identificar oportunidades dentro da própria agência contratada (ou considere outras melhorias, se for preciso).  

E se agora está na hora de escolher uma agência de marketing: parabéns, você e sua empresa estão no caminho certo!

A partir de agora, utilize o Marketplace de Agências como ferramenta para encontrar as melhores oportunidades e siga todas as dicas deste artigo. Boa sorte!