Como a GKO aumentou em 100% o número de oportunidades comerciais

Sobre a GKO Informática

Com 30 anos e líder no mercado, a GKO Informática se dedica ao desenvolvimento e apoio à implantação de soluções de base tecnológica na área de logística.

Possui clientes que são referências no mercado brasileiro, nacional e internacional, tais como: Volkswagen, Nike, Cacau Show, Carrefour, Goodyear, HP, Bic, O Boticário, Fedex e Petronas.

Atualmente, a GKO possui clientes de 21 segmentos, cobrindo uma diversidade de mercados em todas as regiões do país. O alcance de atuação da companhia vai do setor automotivo ao e-commerce, abrangendo empresas varejistas, de serviços e indústrias, todas tendo como ponto em comum serem médias e grandes contratantes de transportes.

O Problema

Em 2017 a Mercado Consultoria, empresa especializada em consultoria em estratégia, vendas e marketing para o mercado de serviços e tecnologia, abordou a GKO Informática com o objetivo de ofertar seus serviços.

Foi aplicado um diagnóstico empresarial e algumas demandas acabaram surgindo e dentro delas a GKO apontou a necessidade de gerar um maior número de oportunidades comerciais. Observou-se que leads qualificados existiam, mas estavam com um nível de interesse muito aquém do necessário, foi então que a estratégia de Inbound Marketing com foco no despertamento do interesse dos leads foi apresentada.

Basicamente a GKO utilizava como estratégia de geração de oportunidades apenas o outbound marketing. Oportunidades comerciais eram buscadas no mercado através de feiras, eventos,  telemarketing ativo e campanhas no Google Ads. Para a geração de leads qualificados funcionou bem, mas para despertar o interesse real infelizmente não.

Solução

Os especialistas de mercado sabem que um dos grandes objetivos do inbound marketing é efetivamente apoiar o despertamento do interesse dos leads qualificados nas ofertas e para que funcione da forma adequada é necessário a disponibilização de conteúdos atraentes que impactem positivamente os leads e provoquem o engajamento.

A Mercado Consultoria foi contratada para implementar essa estratégia. Uma série de treinamentos e seminários foram realizados para implementar a cultura de inbound marketing na GKO.

Foi necessária a definição dos conteúdos que seriam disponibilizados para despertar o interesse dos leads qualificados e para isso os perfis das pessoas com maior fit, ou seja, demandantes, influenciadores e decisores das ofertas de cada segmento de mercado foram definidos.

Após essa etapa, as principais razões que levavam os leads a comprar as ofertas GKO foram levantadas e em seguida o planejamento do conteúdo foi realizado.

Uma vez identificados os perfis e os conteúdos a serem desenvolvidos, foi criado um processo de bonificação para colaboradores da GKO que se dispusessem a contribuir na produção desse conteúdo e assim a estratégia de Inbound Marketing começou a tomar corpo.

Para enviar os conteúdos aos leads qualificados e gerenciar o engajamento de cada um, a plataforma RD Station foi implementada seguindo as etapas de parametrização, upload da base de leads qualificados, criação de campanhas de e-mail marketing para distribuição dos conteúdos, acompanhamento do engajamento de cada lead  e execução do contato com os leads qualificados com alto engajamento.

O próximo passo foi atrair a atenção de novos leads, mas com o fit para tornar-se um cliente GKO. Para tanto, os conteúdos foram divulgados nas redes sociais. Materiais ricos existentes foram disponibilizados através de landing pages e campanhas de adwords foram criadas para impulsionar a divulgação desses materiais pela web.

Resultado

O objetivo foi superado: “houve um aumento de 100% no número de oportunidades comerciais”.

“No incio o trabalho foi bastante intenso, pois acabamos descobrindo que tínhamos que refinar adequadamente as nossas bases de dados, e tivemos que nos aculturar sobre a estratégia Inbound Marketing, mas o esforço valeu a pena.”

Ricardo Gorodovits, Diretor comercial e um dos sócios fundadores

Foi comunicado que o trabalho inicial foi intenso, mas que o desejo para que a estratégia desse certo tinha a mesma intensidade, assim os resultados acabaram aparecendo após 8 meses.

O trabalho de 2017 refletiu-se no início de 2018 onde os ganhos começaram a ser contabilizados e as expectativas superadas. Agora em 2019, foi comunicado um aumento de 44% no primeiro trimestre de 2019 sobre 2018, número comemorado pela equipe comercial da GKO.

Além desses excelentes resultados, outros ganhos foram apresentados, tais como:

• Aumento de 60% no número de leads captados e
• Aumento de 100% na produtividade dos profissionais de telemarketing ativo (SDR´s) reduzindo em 50% o custo de aquisição.

Foi comentado os próximos desafios a serem superados:

• Criação de jornadas de compra para apoiar o processo de fechamento de oportunidades comerciais em andamento de cada oferta
• Criação de jornadas de compra para a captação de novos parceiros de distribuição e
• Implementação do Inbound Marketing para engajamento dos clientes provocando o cross sell.

A GKO esperava como resultado o aumento no número de oportunidades comerciais, mas acabou colhendo também outros resultados.

Houve 100% de aumento no número de oportunidades mensais geradas em 2018 em relação a 2017 e no primeiro trimestre deste ano, conforme mencionado,  44% de aumento em relação a 2018.

Não existia esse processo na GKO. Hoje, os SDR´s da empresa podem ligar para o lead qualificado e entender se ele já pode ser considerado uma oportunidade através da utilização do recurso “lead scoring”.

A captação de leads via Inbound Marketing, antes muito limitada, atualmente representa o principal canal de entrada para os leads. Ao mesmo tempo, o Outbound Marketing que antes já era realizado, teve incremento de resultados, porque claramente a GKO hoje se comunica melhor e de forma mais sistemática com seu mercado.

Tudo isso foi alcançado sem ampliação das equipes de marketing e telemarketing, já que boa parte dos processos se dá por meio de ferramentas, em especial no RD.

De acordo com Gorodovits, “O investimento se justificou e segue justificado, já que dobramos o número de oportunidades e isso refletiu no aumento de produtividade e ao mesmo tempo na redução do custo de aquisição do cliente (CAC).

Além de intensificar a ações que deram resultados, a GKO já tem mapeado as próximas ações de Inbound marketing:

• Criar jornadas de compras específicas para apoiar o processo de fechamento de oportunidades comerciais em andamento de cada oferta
• Criar jornadas de compra específicas para a captação de novos parceiros de distribuição e
• Implementar a estratégia de Inbound Marketing nos clientes atuais para provocar o cross sell.