Como a Milvus aumentou seu número de Clientes em 386% em apenas 3 meses com a Galatéia
Sobre a Milvus
O Milvus é um software de gestão para empresas de TI, lançado há 2 anos, que chegou para atender a uma grande demanda de mercado de ferramentas que tornem as equipes de suporte de TI mais produtivas e eficientes.
Felipe Alves (fundador da Milvus) percebeu que no Brasil existiam “grandes players” neste segmento, mas boa parte não entregava ao cliente nem o essencial — central de atendimento, acesso remoto, dashboards, gestão de contratos e relatórios — por um preço acessível.
A falta de suporte nativo e as falhas de atendimento dos concorrentes gerou gatilhos suficientes para o Milvus iniciar sua decolagem.
O Problema
Já no início de 2017, a Milvus começou a investir em algumas ações de Marketing. Mas até abril daquele ano, a estratégia se restringia a atualizações mensais do blog. E a comunicação com os clientes era feita apenas por e-mails transacionais, enviados pelo sistema interno da própria empresa.
A única possibilidade de gerar novos leads era por meio de um formulário de “teste grátis por 15 dias”. E sem uma plataforma de automação de marketing, não havia uma segmentação específica para cada um desses leads.
Além disso, parte dos leads gerados nos testes gratuitos não eram convertidos em vendas, principalmente pela falta de entendimento dos benefícios que poderiam extrair com a utilização do Milvus. E como não existia o trabalho de “nutrição dos leads”, as oportunidades, em sua grande maioria, não eram convertidas em vendas.
Depois de quatro meses com resultados muito abaixo do esperado, considerando o investimento que estava sendo feito nas ações de marketing adotadas até então — entre janeiro e abril foram gerados apenas 107 testes drives — o Felipe percebeu que precisaria contar com um parceiro especializado em Inbound Marketing para chegar aos números desejados.
A Solução
No início da parceria Agência Galatéia <> Milvus, a primeira ação realizada foi instalar a ferramenta de automação de marketing RD Station, para entender como o Funil de Vendas estava se comportando.
Conforme descrito no problema, não havia campanhas e ações de marketing digital ativas antes da contratação da Galatéia. E somente através de prospecções frias, ações orgânicas e alguns conteúdos de blog, visitantes eram atraídos para o site.
Nosso objetivo era colocar a Milvus em evidência no mercado o mais rápido possível. Para isso, precisávamos fazer “barulho”.
E como em toda startup, o cenário era: baixo investimento e crescimento exponencial.
Tínhamos tudo para NÃO atingir as expectativas “arrojadas” dos fundadores. Por isso, organizamos nosso plano tático em curto, médio e longo prazo.
Curto prazo, para ser mais claro, 3 meses…
Para gerar um número maior de oportunidades a curto prazo, as ofertas de fundo de funil eram essenciais em nosso ataque. Precisávamos de uma oferta que encurtasse todo o processo educacional do lead. Traduzindo: atrair leads que queriam comprar (tchau pra quem não está pronto!).
Criamos uma landing page fundo de funil, antes da página do cadastro de teste drive.
Perceba que na página do teste drive não havia informações sobre o software. Então se não houvesse uma visita à página inicial do website, o leads não saberia o que é o Milvus.
Essa página criada fazia o meio de campo entre os anúncios (Facebook e Google Ads) e o formulário final de teste drive.
A nova landing page tinha uma única intenção: gerar teste drives. Ela fazia isso, 7x melhor que apenas um formulário.
Explicava o que era e quebrava todas as objeções possíveis do cliente sobre o Milvus. E quando o time comercial entrasse em contato, o lead teria feito um “supletivo” pela sua jornada de compra (termologia que criamos para o processo educacional encurtado).
Nosso tempo era escasso para seguir uma jornada de compra longa e completa, então basicamente o plano tático foi investir em:
- anúncios (Facebook e Google Ads);
- landing page fundo de funil (copy bem definida);
-
formulário de teste drive.
Ponto importante: Utilizamos muito o remarketing e públicos semelhantes aos visitantes do site nos anúncios. Isso barateou bastante nosso custo por conversão.
Já no médio/longo prazo foi realizado o “arroz com feijão” do Inbound Marketing:
Aumentar o volume de conteúdos produzidos foi uma das nossas primeiras ações. Para criar conteúdos que tivessem relevância para o público que a Milvus queria alcançar, seguimos os passos para uma criação de conteúdo assertiva:
- definimos a persona;
- fizemos pesquisa de palavras-chaves;
- montamos uma jornada de compra com foco na resolução de problemas com bom volume de buscas.
Sabíamos que no longo prazo iríamos extrair ótimos resultados disso e que o básico bem feito funciona.
Com o aumento da produção de conteúdo, era importante organizar os calendários de e-mail marketing, padronizando os temas e os disparos:
Tipo 1 – Divulgação dos artigos
Tipo 2 – Materiais ricos
Tipo 3 – Atualizações mensais do sistema
Como o posicionamento de mercado e a geração de oportunidades era um dos nossos objetivos, não foi difícil entender que utilizar somente o teste drive não seria o suficiente. Foi então que começamos a criar os primeiros materiais ricos.
Isso ajudou a mostrar que a Milvus é especialista na gestão de TI no Brasil e assim, começamos a gerar novos leads e uma maior autoridade para a marca.
Resultado
Utilizamos as respostas de um formulário que enviamos no início de projeto para o cliente e pesquisas feitas em redes sociais e pessoalmente para definir o público-alvo de nossas ações. E os resultados começaram a aparecer rapidamente. Logo no primeiro mês, o aumento no número de test drives (OPPs) foi de 90% e no número de vendas de 300%, comparado ao mês anterior.
E continuaram crescendo! Nos 3 primeiros meses de ação foi totalizado um aumento no número de test drives de 662% e no número de vendas de 386% comparado ao período anterior.
Ficou comprovado que atingimos o público correto, já que apenas nesses 3 meses de ações houve um aumento de 211 novos assinantes (clientes) do software.
Até o momento, junho de 2019, os resultados e a parceria Milvus e Galatéia se mantém sólidos. E com o avanço no número de clientes, mesmo que por consequência, tivemos que construir estratégias mais avançadas no marketing digital, por exemplo: ações para fidelização dos clientes e aumento de ticket médio dos clientes.
Nossa busca daqui para frente é a construção de novos casos de sucesso com a Milvus!
A mudou a própria história com Marketing Digital.
Será que não está na hora de mudar a da sua empresa?
Descubra como você pode implementar novas estratégias para o seu negócio fazendo uma avaliação gratuita com a gente.