Vender carro com o disparo de um e-mail? Como a E-Dialog ajudou a concessionária Delta Fiat a se tornar líder de vendas no seu segmento com o Marketing Digital

Sobre a Delta Fiat

A Delta Fiat faz parte de um grande grupo econômico que possui mais de quatro décadas de tradição e que atua em diversos segmentos do setor automobilístico: venda de veículos utilitários e de passeio, máquinas agrícolas e construção, venda de consórcios, aluguel de máquinas e equipamentos, venda de seguros, venda de imóveis e comunicação – o Grupo Bamaq.

A concessionária foi fundada em junho de 1993, e representa hoje, com qualidade e ampla trajetória no mercado, a marca Fiat no Brasil, em especial em Juiz de Fora (MG). Deste modo, a empresa comercializa a mais completa e moderna linha de veículos de passeio, utilitários e comerciais leves. 

No mês de março (2021), a Delta Fiat se consolidou pelo terceiro mês consecutivo como Líder de Vendas —   no segmento automobilístico —   de Juiz de Fora/MG.

Como a empresa chegou até lá? Você descobre abaixo! 

O Problema

Em um universo pouco explorado pelas concessionárias da região, a Delta Fiat encontrou no digital a oportunidade de sair à frente e crescer suas vendas através de um canal inovador, até aquele momento.

Tendo em mãos um site com baixo volume de acessos e conversões —  enquanto estratégias de concorrentes diretos atingiam 3x mais volume nesses locais  —  a empresa buscou a E-Dialog para tirar esses canais da inércia e fazer com que eles se tornassem representativos dentro do faturamento.

“A oportunidade tá aí, aproveita quem quer”. Com o desafio pela frente, o objetivo da agência era simples: —   pelo menos quando colocado em texto —   desenvolver estratégias que integrassem o salão de veículos, vendedores e marketing digital.

Para chegar à um resultado satisfatório, a agência juntamente com a concessionária precisaram solucionar os seguintes problemas:

1. Falta de conhecimento sobre o comportamento de pessoas compradoras de carros no digital;
2. Descobrir qual tipo de estratégia funciona mais para a concessionária: Mídia Paga? SEO? Redes Sociais.

Em ritmo acelerado, a estratégia começou a tomar forma. Através de melhorias de SEO, para o novo site que foi construído, e principalmente a implementação do Inbound Marketing com o RD Station Marketing, a virada de chave aconteceu e os primeiros resultados começaram a aparecer (e surpreender).

Com o RD Station Marketing e suas ferramentas —  Landing Pages, Pop-Ups e Formulários, a concessionária começou a segmentar suas ações pelos modelos de carros (Fiat Argo, Toro, Estrada, entre outros) e pelo tipo de venda em que o lead se interessava (venda direta, consórcio ou seminovo).

“Atingimos o auge da estratégia quando conseguimos vender 70 carros em um dia (novos!). Ou seja, mais carros do que era vendido em um mês inteiro. Isso tudo apenas com Inbound Marketing e Inbound Sales, fazendo com que a Delta Fiat se tornasse referência nacional entre as concessionárias Fiat”. Renan Caixeiro, CEO da E-Dialog.

A estratégia estava crescendo progressivamente, até que a pandemia chegou. E, com ela, a incerteza acerca de um dos segmentos mais afetados pela crise, o automobilístico. Afinal, como fazer test-drive remotamente? Como vender um item com tamanho valor agregado apenas pelo digital?

A Solução

 

Para criar uma solução estratégica e não interromper as ações —  como o cliente propôs, no primeiro momento da pandemia —  foi necessário revisitar e aprimorar pontos do bem-estruturado trabalho prévio, como: aprofundamento nas segmentações e integração e conhecimento da jornada de compra no digital. Mas sobretudo, fortalecer a integração entre marketing e vendas.

“Nós entendemos que a jornada de compra no ambiente digital precisa ser diferente do físico. Enquanto uma, pode ser realizada em dias, a do digital acaba requerendo um trabalho de meses” 

Com esse entendimento, a prioridade era captar contatos de possíveis pessoas compradoras e intensificar as ações, se pautando em conversar diretamente com à necessidade das personas, afunilar as segmentações e dar constância ao trabalho de Inbound Marketing.

Além de gerar transparência e proximidade com o cliente, os materiais ainda ajudavam a descobrir o potencial de compra do lead e até mesmo interesses específicos, como por exemplo: uma pessoa que já tem um carro hatch, mas busca um sedan —  já que a família cresceu. O que gerou um aumento significativo nas taxas da concessionária.

*Imagem do funil do RD Station Marketing de Janeiro, em relação a Dezembro. 

Para potencializar e encher ainda mais esse funil de vendas, a agência intensificou suas ações em anúncios com Lead Ads, integrando formulários do facebook com o RD Station Marketing, e Landing Pages com conteúdos, como catálogos de carros e ofertas do mês —  permitindo assim a criação de segmentações para as pessoas que clicaram nas ofertas fossem também impactadas por e-mail.

Como forma de contornar a falta de atendimento presencial, foram criados anúncios com foco em atendimento: passo a passo de como conversar com o vendedor e, principalmente, uma Landing Page de chamada de vídeo com o vendedor.

Todas essas ações, juntamente com combinados com a equipe de vendas para atender os leads online —  os famosos SLAs da “dobradinha” Inbound Sales e Inbound Marketing —  trouxeram resultados ainda maiores do que os obtidos no momento pré-pandemia.

Resultado

A empresa que, antes do trabalho iniciar, oscilava entre a quarta e quinta posição no ranking de vendas das concessionárias de Juiz de Fora/MG, conquistou no mês de janeiro de 2021, o topo das vendas dentro do segmento. E não saiu mais de lá!

Tanto é que, em Março/2021 —  mês que a Delta Fiat conquistou o prêmio de líder em vendas pela terceira vez consecutiva —  29% das pessoas que compraram carros na concessionária foram impactados pelas ações, construídas com o apoio do RD Station Marketing.

Ao todo, o Inbound Marketing representa 24,5% do faturamento de toda a empresa. E os anúncios, focados em atendimento, participam de 14,9% desse número.

“Conseguimos superar mais um desafio em meio a tantas adversidades. Ter a E-Dialog como parceira nas estratégias digitais é fundamental para nos destacarmos. Parabéns a toda equipe pelo belo trabalho. Estamos muito felizes com o atendimento desse time sensacional. Agradecemos pela parceria e vamos juntos para mais conquistas!” Suellen Santos —  Assistente de CRM na Delta.

Para além de resultados financeiros, mais uma conquista! A Delta Fiat é referência nacional para concessionárias Fiat em estratégias no digital e Inbound Marketing. Provando que a constância, o aprofundamento e a capacidade de adaptação são os motores de um bom trabalho de marketing digital.

 

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