Por que a integração entre Marketing e Vendas é indispensável no mundo dos negócios atual?

Em um mundo empresarial em rápida evolução, os diretores e gestores estão constantemente buscando soluções. Segundo uma pesquisa feita pela RD Station, 70% dos negócios não atingiram suas metas comerciais em 2022. Como especialista em marketing digital, acredito que a resposta para reverter esses números pode ser simples. Na verdade, ela está em uma estratégia que pode parecer simples até demais: a eficaz integração entre os setores de Marketing e Vendas.

Na prática, esta integração tem que ir muito além de uma mera colaboração. Ela envolve uma troca estratégica de informações que alimenta e otimiza campanhas de marketing e, consequentemente, potencializa vendas. Quando o setor de Vendas fornece insights sobre os melhores clientes ao Marketing, as campanhas podem ser cada vez mais otimizadas. Com isso, passam a ser direcionadas a um público alvo muito mais propenso a fechar negócios durante sua jornada de compras.

 

O mesmo estudo da RD Station revela que 67% das empresas de alta performance têm processos comerciais bem definidos e uma operação estruturada. Não dá para chegar a esses resultados sem que haja uma integração plena entre o time de Marketing e a equipe de Vendas. Há bastante tempo, as redes sociais vêm liderando como fonte de leads. Neste universo, a estratégia certa de marketing complementada por um setor de vendas bem informado pode ser a combinação vencedora.

Para consolidar essa relação na cultura da empresa, todo o time de uma empresa deve estar envolvido, até porque vários passos são necessários. Integração de sistemas, criação de rituais de troca de informações, reuniões regulares, abordagem colaborativa. Não tem fórmula mágica: é uma construção no dia a dia. É assim que a magia acontece.

Um exemplo prático: em um case da Agência Cubo, tínhamos o desafio de atrair mais pacientes para uma clínica médica em Juiz de Fora, MG. A grande maioria vinha indicada por outros pacientes, um canal de aquisição eficiente, porém limitado. A clínica tinha capacidade para expandir bastante os atendimentos, mas não havia estratégia consistente para a geração de novas oportunidades.

Outro problema era de ordem operacional: a equipe comercial não conseguia identificar e analisar as oportunidades que chegavam pelo Marketing, os canais mais efetivos de aquisição de pacientes, entre outras métricas estratégicas.

Quando assumimos o marketing da clínica nosso primeiro passo foi integrar Marketing e Vendas.Os formulários do site foram integrados ao RD assim como o CRM da clínica. Assim, todos os leads qualificados gerados via site e landing pages passaram a ir, automaticamente, para o time comercial da clínica. Já consegue ver os efeitos?

Além disso, durante o processo de aquisição de novos pacientes, iniciamos a compra de palavras-chave no Google Ads com o objetivo de aumentar o tráfego do site e as solicitações de agendamento de consulta.

A integração entre os times de Vendas e Marketing foi além da geração de oportunidades: criamos conteúdos, blog posts e vídeos para nutrir as oportunidades em cada etapa do funil de vendas. Assim que o time de Vendas movimentava a oportunidade no CRM, um gatilho passou a ativar fluxos de nutrição no RD Station de acordo com o momento do paciente, isto é, conteúdos que vão da pré-consulta ao pós-operatório.

Os resultados alcançados têm sido bastante expressivos desde que essas estratégias foram colocadas em prática. Isto contribuiu para a solução das dores do cliente e para o aumento no faturamento da clínica. A agenda dos três cirurgiões hoje está lotada e com fila de espera. Nos três meses logo após a fusão de Marketing e Vendas o faturamento cresceu 78% em relação ao trimestre imediatamente anterior.

Os conteúdos no blog, nas redes sociais e as campanhas de ADS foram responsáveis por alavancar a geração de leads qualificados. Foram 579 oportunidades entregues ao time comercial da clínica no trimestre depois de unirmos Marketing e Vendas, um acréscimo de 70% em relação ao ano anterior. Outro resultado excepcional é que 70% dos novos negócios abertos vieram através do marketing. A visibilidade da marca na região cresceu 93% no trimestre. E a média de geração de leads ficou em 388 leads/mês. Um salto impressionante, certo?

E não foi preciso inventar a roda para chegar a esses números. Bastou olhar atentamente para dois setores da empresa que precisavam caminhar lado a lado e criar pontes entre eles. O futuro pertence a quem já reconheceu que é fundamental fundir estratégias de Marketing e Vendas, de produtos ou serviços.

Sim, 2022 foi desafiador para muitos setores. Mas passando da metade do ano, reafirmo: 2023 pode ser o início de um caminho de metas superadas para quem tem trabalhado tendo essa integração como chave.

 

Daniel Vizeu é especialista em Marketing Digital, com mais de 18 anos de atuação no mercado de comunicação. Atualmente é CEO da Agência Cubo