Estratégias da agência Lampejos trouxeram um aumento de 367% em novos negócios para empresa de outsourcing

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Resultados foram maximizados ao longo de 5 anos de projeto, tornando os canais digitais e o inbound os principais geradores de negócios para a Vexia.

Quem é a Vexia

Com 7 anos no mercado, a Vexia já atendeu mais de 150 empresas em diversos segmentos, oferecendo soluções personalizadas e estratégicas para a terceirização e automatização de acordo com as demandas de cada negócio, levando a inovação com redução de custos e ganho de produtividade em processos operacionais.

A Vexia atua frente ao mercado oferecendo serviços em Business Process Solutions, Digital Technology Solutions, Consulting e Governance, Risk, Compliance e Legal.

 

Objetivos e os desafios enfrentados

Em 2019, iniciou-se a parceria entre Vexia e a agência Lampejos, com o objetivo de transformar a presença digital da marca buscando a geração de novos negócios.

Desde o início, as estratégias foram desenhadas para um crescimento consistente, de forma modular e escalável, com ajustes de rota e aprimoramento conforme as necessidades apresentadas e desafios.

Os principais pontos que nortearam as estratégias, buscando sempre a geração de oportunidades e novos negócios, foram:

  • Posicionamento da marca;
  • Estruturação de pontos de contato;
  • Atração de leads mais qualificados e de acordo com estratégias comerciais;
  • Aprimoramento do funil de marketing;
  • Estruturação de equipe de SDR.

 

Estratégia em foco

Partindo dos desafios apresentados ao longo destes 5 anos, a Lampejos utilizou das estratégias do inbound e diferentes etapas na jornada do cliente para atingir os objetivos propostos e maximizar os resultados.

Os primeiros passos, em 2019, se deram com a ativação de um fluxo para captação paralelo ao desenvolvimento do novo site, organizado por verticais de serviços, melhor estruturado, com conteúdos claros sobre os serviços oferecidos e os diversos pontos de contato convergindo para o fluxo de atração comercial.

Com o novo site integrado ao RD Station, uma segunda etapa da estratégia foi implementada, em 2020, com foco na qualificação dos leads existentes e os novos.

Com fluxos mais segmentados, iniciou-se o uso de novos materiais ricos para a abordagem, incentivando o contato direto com a Vexia conforme a origem do lead, fluxos de nutrição e conteúdos mensais abordando assuntos de interesse do mercado.

No ano seguinte, foi aprimorada a qualificação a partir  do meio de funil, com uma abordagem completa de acordo com o perfil do cliente.

Em 2022,  os fluxos de automação passaram a ser utilizados para identificação do engajamento e as equipes de marketing e comercial passaram a atuar juntas com estratégias e objetivos em comum.

Em 2023, uma nova revisão nas estratégias de inbound aprimorou fluxos, segmentações e conteúdos de acordo com o perfil do lead, etapa do funil que se encontra, da atração até a classificação como oportunidade qualificada, junto a reestruturação de equipe de pré-vendas para tratamento conforme o perfil de cada lead.

 

Resultados exponenciais

Ao aliar a comunicação e as estratégias adotadas, ao longo destes 5 anos, a Vexia pode construir uma presença de marca relevante no mercado, entregando a melhor experiência com conteúdos personalizados de acordo com as necessidades, tendências e pontos de contato.

Ainda, neste período, o canal digital somado ao inbound, foram responsáveis por resultados exponenciais, se tornando o principal gerador de novos negócios para a Vexia.

Com estratégias mais assertivas, o número de leads nos pontos de contato diminuíram, mas, em contrapartida, se tornaram cada vez mais qualificados, resultando em um crescimento nas oportunidades, representando um aumento de 367% em novos negócios (comparativo de números de 2019 com 2023).

Durante todo o período, o retorno foi positivo para Vexia, alcançando o marco de 962% em ROAS, o retorno sobre o investimento em publicidade, no primeiro semestre de 2023.

Ao longo desses 5 anos, os resultados alcançados com a Vexia evidenciam a importância de uma parceria transparente e integrada em busca de um desenvolvimento constante e eficiente. O êxito é fruto da iniciativa com consistência no objetivo, e esse é o nosso lema.

 

Por que a integração entre Marketing e Vendas é indispensável no mundo dos negócios atual?

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Em um mundo empresarial em rápida evolução, os diretores e gestores estão constantemente buscando soluções. Segundo uma pesquisa feita pela RD Station, 70% dos negócios não atingiram suas metas comerciais em 2022. Como especialista em marketing digital, acredito que a resposta para reverter esses números pode ser simples. Na verdade, ela está em uma estratégia que pode parecer simples até demais: a eficaz integração entre os setores de Marketing e Vendas.

Na prática, esta integração tem que ir muito além de uma mera colaboração. Ela envolve uma troca estratégica de informações que alimenta e otimiza campanhas de marketing e, consequentemente, potencializa vendas. Quando o setor de Vendas fornece insights sobre os melhores clientes ao Marketing, as campanhas podem ser cada vez mais otimizadas. Com isso, passam a ser direcionadas a um público alvo muito mais propenso a fechar negócios durante sua jornada de compras.

 

O mesmo estudo da RD Station revela que 67% das empresas de alta performance têm processos comerciais bem definidos e uma operação estruturada. Não dá para chegar a esses resultados sem que haja uma integração plena entre o time de Marketing e a equipe de Vendas. Há bastante tempo, as redes sociais vêm liderando como fonte de leads. Neste universo, a estratégia certa de marketing complementada por um setor de vendas bem informado pode ser a combinação vencedora.

Para consolidar essa relação na cultura da empresa, todo o time de uma empresa deve estar envolvido, até porque vários passos são necessários. Integração de sistemas, criação de rituais de troca de informações, reuniões regulares, abordagem colaborativa. Não tem fórmula mágica: é uma construção no dia a dia. É assim que a magia acontece.

Um exemplo prático: em um case da Agência Cubo, tínhamos o desafio de atrair mais pacientes para uma clínica médica em Juiz de Fora, MG. A grande maioria vinha indicada por outros pacientes, um canal de aquisição eficiente, porém limitado. A clínica tinha capacidade para expandir bastante os atendimentos, mas não havia estratégia consistente para a geração de novas oportunidades.

Outro problema era de ordem operacional: a equipe comercial não conseguia identificar e analisar as oportunidades que chegavam pelo Marketing, os canais mais efetivos de aquisição de pacientes, entre outras métricas estratégicas.

Quando assumimos o marketing da clínica nosso primeiro passo foi integrar Marketing e Vendas.Os formulários do site foram integrados ao RD assim como o CRM da clínica. Assim, todos os leads qualificados gerados via site e landing pages passaram a ir, automaticamente, para o time comercial da clínica. Já consegue ver os efeitos?

Além disso, durante o processo de aquisição de novos pacientes, iniciamos a compra de palavras-chave no Google Ads com o objetivo de aumentar o tráfego do site e as solicitações de agendamento de consulta.

A integração entre os times de Vendas e Marketing foi além da geração de oportunidades: criamos conteúdos, blog posts e vídeos para nutrir as oportunidades em cada etapa do funil de vendas. Assim que o time de Vendas movimentava a oportunidade no CRM, um gatilho passou a ativar fluxos de nutrição no RD Station de acordo com o momento do paciente, isto é, conteúdos que vão da pré-consulta ao pós-operatório.

Os resultados alcançados têm sido bastante expressivos desde que essas estratégias foram colocadas em prática. Isto contribuiu para a solução das dores do cliente e para o aumento no faturamento da clínica. A agenda dos três cirurgiões hoje está lotada e com fila de espera. Nos três meses logo após a fusão de Marketing e Vendas o faturamento cresceu 78% em relação ao trimestre imediatamente anterior.

Os conteúdos no blog, nas redes sociais e as campanhas de ADS foram responsáveis por alavancar a geração de leads qualificados. Foram 579 oportunidades entregues ao time comercial da clínica no trimestre depois de unirmos Marketing e Vendas, um acréscimo de 70% em relação ao ano anterior. Outro resultado excepcional é que 70% dos novos negócios abertos vieram através do marketing. A visibilidade da marca na região cresceu 93% no trimestre. E a média de geração de leads ficou em 388 leads/mês. Um salto impressionante, certo?

E não foi preciso inventar a roda para chegar a esses números. Bastou olhar atentamente para dois setores da empresa que precisavam caminhar lado a lado e criar pontes entre eles. O futuro pertence a quem já reconheceu que é fundamental fundir estratégias de Marketing e Vendas, de produtos ou serviços.

Sim, 2022 foi desafiador para muitos setores. Mas passando da metade do ano, reafirmo: 2023 pode ser o início de um caminho de metas superadas para quem tem trabalhado tendo essa integração como chave.

 


Daniel Vizeu é especialista em Marketing Digital, com mais de 18 anos de atuação no mercado de comunicação. Atualmente é CEO da Agência Cubo

Do offline para o digital: 3 estratégias usadas pela Agência de Marketing Digital BW8 para aumentar as vendas de 2 clientes no varejo

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Para empresas que sempre atuaram no meio offline e ainda não têm uma estrutura de marketing digital, dar os primeiros passos na operação online é um desafio. Muitas vezes, é preciso dividir o tempo e os esforços entre gerenciar a empresa e gerar resultados. Contar com uma agência que faz marketing para empresas de varejo pode ser fundamental neste momento. 

Esse foi o caso da Concessionária Jeep Marajó e da Rede de Óticas Mercadão dos Óculos, duas empresas de varejo que conseguiram mudar o cenário dos seus resultados com o apoio da Agência BW8, parceira da RD Station. 

 

Neste artigo você vai conhecer um pouco mais dos desafios dessas empresas e como a Agência uniu online e offline para trazer resultados reais.

O desafio das empresas offline

 

Tanto a Concessionária Jeep Marajó quanto o Mercadão dos Óculos passavam por desafios parecidos: ambas empresas tinham um processo de venda digital totalmente analógico, sem ferramentas de apoio e sem qualificação dos clientes.

Como toda loja física no varejo, o Mercadão dos Óculos tinha dificuldade para gerenciar seus potenciais clientes e não conseguia gerar vendas através de contatos online. Além disso, não existia organização do processo comercial sobre as interações que vinham por redes sociais, site ou WhatsApp. Mesmo fazendo investimentos em mídias pagas, sem integrar marketing e vendas, não conseguiam ter um faturamento de oportunidades provenientes destes canais, por isso, não acreditavam mais nas vendas digitais.

A Marajó também viveu algo parecido: Seus sites não eram monitorados e não existia nenhuma automação de marketing ou ações com o time de pré-vendas. No contexto em que recorreram à agência BW8, a Marajó ainda tinha um desafio extra para uma de suas marcas premium, a Jeep: uma ação relâmpago presencial na concessionária para fechar o maior número de negócios em um dia.

Mesmo em ramos diferentes e de portes diferentes, as empresas tinham em comum a necessidade alavancar os resultados e estruturar a operação de marketing digital.

Como aumentar as vendas com estratégias online?

Assim que encontrou os desafios de como aumentar as vendas com estratégias online, a BW8 colocou em prática um plano de ação que trouxe resultados imediatos para os clientes. Destacamos aqui as 3 principais estratégias que ilustram um pouco mais do trabalho desenvolvido pela agência e que ajudou a deixar tudo em dia:

1- Centralizar e gerenciar oportunidades de vendas

O primeiro passo foi a integração de marketing e vendas com uma plataforma transacional para disparos de e-mail, SMS, WhatsApp e ligações, utilizando RD Station Marketing e CRM. Na Marajó, tudo isso foi feito em 15 dias, dado o desafio de vendas relâmpago que tinham para executar num curto intervalo de tempo.

Além disso, a fusão do inbound com o outbound foi fundamental para garantir a centralização e gerenciamento de todas as oportunidades de vendas. No Mercadão dos Óculos, por exemplo, todas as oportunidades geradas na empresa, sejam em lojas físicas, por telefone, WhatsApp ou redes sociais, foram centralizadas no RD Station Marketing.

As interações de mídias sociais e contatos captados por um time que fica na porta da loja fazendo o corpo a corpo com cliente, foram inseridas dentro do CRM da RD para dar início ao próximo passo: a segmentação.

2- Segmentar leads de acordo com interesse

Este segundo passo é muito importante para dividir os potenciais clientes de acordo com os interesses e começar a comunicação com eles por canais como e-mail, SMS e WhatsApp. Isso garante que sua empresa fale com a pessoa certa, no momento certo e com o assunto adequado.

Para executar toda a operação na Marajó, a BW8 segmentou os leads montando uma cadência de contatos para entender qual o veículo de interesse de cada um durante a jornada e, a partir daí, estruturar a abordagem de vendas nas próximas etapas, sempre com o cuidado de manter a sinergia entre o time de outbound e as automações de marketing.

Na primeira sequência de contatos com o lead durante 1 semana já foi possível alcançar resultados: da base, com cerca de 3.500 e-mails, foram geradas 700 qualificações, o que também garantiu um maior número de visitas na loja.

3- Acompanhar a jornada do cliente em tempo real

Por último, mas não menos importante, acompanhar a jornada em tempo real traz muito mais agilidade nas vendas. 

No caso do Mercadão dos Óculos, temos um exemplo muito bom desse monitoramento na prática. Depois do trabalho executado pela BW8, a jornada do cliente ficou assim:

  • O time de pré-vendas faz o primeiro contato, avisando de promoções, ofertas, campanhas, agendam consultas oftalmológicas com médicos parceiros e recebem o retorno
  • Depois disso, já é possível efetuar um orçamento e avançar este lead dentro do CRM da RD.
  • Com um fluxo automatizado e bem estruturado, todo o processo é gerenciado e acompanhado em tempo real. 
  • Assim, quando um cliente visita a loja, ele é consultado dentro do CRM e ali já é possível entender todo histórico, sejam interações no site ou até mesmo dados da consulta médica que o cliente já fez com os parceiros.

CONHEÇA O TRABALHO DA BW8 ➡️

Resultados de uma estratégia bem executada

Os resultados dessas estratégias deram tão certo que, hoje, a BW8 é responsável pelo atendimento das 6 lojas da Concessionária! Na Rede de Óticas Mercadão dos Óculos, só no primeiro mês, bateram 125% da meta estipulada no início da ação e continuam de recorde em recorde. Um pouco mais dos resultados por cliente:

Concessionária Jeep Marajó:

  • A ação relâmpago teve um resultado incrível de 250 visitas à loja e 53 vendas em 1 dia, totalizando um faturamento de R$10 milhões durante 12 horas de ação.
  • Garantindo o sucesso das automações e dos leads impactados nesta ação, ainda tiveram mais de 100 vendas totais nos dias posteriores (e seguem tendo vendas até hoje – frutos desta ação que  acompanha o histórico do marketing)

 Rede de Óticas Mercadão dos Óculos

  • Além de bater 125% da meta, as taxas de conversão do time de inbound já superaram os 34% de conversão e um faturamento que prova a transformação digital dentro da empresa.
  • Transformação do time de vendas digitais no departamento mais importante do grupo: O franqueado já virou referência dentro da Rede e o modelo já está em expansão para novas lojas, bem como a contratação de uma equipe de vendas para atender a demanda gerada nas campanhas e nas qualificações feitas através do aquecimento de base.

 

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